To jedno z najczęstszych pytań w rozmowach z obiektami, które przyjmują grupy. Argument przeciw jest zawsze ten sam: cena zależy od terminu, liczebności i zakresu, więc nie da się jej podać. Argument za jest prostszy: organizator, który nie zna rzędu wielkości, po prostu nie pisze. Poniżej sposób na rozstrzygnięcie tego sporu w konkretnym obiekcie.
Co się dzieje, gdy ceny nie ma
Organizator ma budżet liczony na osobodzień i zwykle sztywny, bo zatwierdzony przez radę rodziców, zarząd klubu albo dział zakupów. Bez orientacyjnej ceny musi zadać pytanie, poczekać na odpowiedź i dopiero wtedy sprawdzić, czy w ogóle jest o czym rozmawiać. Przy trzech obiektach na liście wybierze te, które odpowiedziały same z siebie. Obiekt bez ceny nie jest postrzegany jako drogi, tylko jako kłopotliwy.
Co się dzieje, gdy cena jest podana źle
Druga skrajność to sztywny cennik bez warunków. Wtedy obiekt dostaje zapytania od grup, których nie chce obsługiwać, traci czas na wyceny nie do zrealizowania i sam sobie zamyka drogę do negocjacji. Dlatego rozwiązaniem nie jest cennik, tylko widełki z warunkami.
Widełki z warunkami: gotowy wzór
Konstrukcja, która działa w obu kierunkach, wygląda tak: cena od, jednostka rozliczeniowa, minimalna liczebność, minimalna długość pobytu, okres, którego dotyczy, i wypisany zakres. Na przykład: „Pobyty grupowe od X zł za osobodzień. Cena dotyczy grup od 30 osób, przy pobycie minimum 3 noclegi, poza lipcem i sierpniem. W cenie: nocleg, trzy posiłki, korzystanie ze świetlicy i boiska, jeden pokój dla opiekuna na każde 15 uczestników.”
Ten jeden akapit robi trzy rzeczy naraz: daje organizatorowi liczbę do budżetu, odsiewa grupy poniżej progu opłacalności i wstępnie definiuje zakres, więc rozmowa zaczyna się od negocjacji szczegółów, a nie od podstaw.
Czego nie pokazywać
- pełnej tabeli cen dla wszystkich terminów, bo zamyka negocjacje
- cen z poprzedniego sezonu, bo nieaktualna cena szkodzi bardziej niż jej brak
- cen bez wypisanego zakresu, bo prowadzą do nieporozumień przy ofercie
- rabatów procentowych bez podstawy, bo organizator i tak zapyta o kwotę
Jak to sprawdzić u siebie
Nie trzeba tego rozstrzygać teoretycznie. Wystarczy prosty test: przez jeden kwartał na podstronie grupowej są widełki, przez kolejny ich nie ma, i porównujemy dwie liczby. Pierwsza to liczba zapytań. Druga, ważniejsza, to liczba zapytań, które skończyły się rezerwacją. Zdarza się, że po dodaniu widełek zapytań jest mniej, a rezerwacji więcej, bo zniknęły te, które i tak nie mieściły się w budżecie. To jest dobry wynik, nie zły.
Kalkulator zamiast cennika
W obiektach z rozbudowaną ofertą sprawdza się prosty kalkulator: liczba osób, liczba nocy, zakres wyżywienia, sala tak lub nie. Wynik pokazuje przedział, nie kwotę ostateczną, i kończy się przyciskiem do formularza zapytania. Daje organizatorowi liczbę, obiektowi zostawia przestrzeń do rozmowy, a przy okazji zbiera dane o tym, jakich konfiguracji ludzie naprawdę szukają.
Chcesz sprawdzić to na swoim obiekcie?
Ułożymy widełki i kalkulator dla Twojej oferty grupowej
Pierwsza rozmowa jest bezpłatna. Policzymy progi opłacalności razem z Twoim zespołem i ustawimy pomiar, żeby po kwartale było widać efekt.
Najczęstsze pytania
Czy konkurencja nie wykorzysta moich cen?
Konkurencja i tak je zna, bo wysyła zapytania jak każdy inny. Ukrywanie cen chroni przed nią znacznie słabiej, niż się wydaje, a kosztuje realne zapytania.
Co z sezonem wysokim?
Wystarczy wyłączyć go z widełek jednym zdaniem. Organizatorzy rozumieją sezonowość, o ile jest napisana wprost.
Jak często aktualizować widełki?
Raz w roku, przed okresem, w którym zapadają decyzje o wyjazdach. Nieaktualna cena na stronie to gorszy sygnał niż jej brak.
